起業家が「資金調達」で直面する2つの大きな壁

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起業家が「資金調達」で直面する2つの大きな壁

    起業家が「資金調達」で直面する2つの大きな壁個人投資家やベンチャーキャピタルから出資を受けるためのポイントや注意するべき点を伝授します(写真:jessie / PIXTA)起業や事業拡大を考える際の、大きな関門となるのが資金調達です。銀行などの金融機関からの

起業家が「資金調達」で直面する2つの大きな壁

    


個人投資家やベンチャーキャピタルから出資を受けるためのポイントや注意するべき点を伝授します(写真:jessie / PIXTA)

起業や事業拡大を考える際の、大きな関門となるのが資金調達です。

    銀行などの金融機関からの融資のほかに、個人投資家やベンチャーキャピタルからの出資という手段もあります。

    ですが、後者は少しハードルが高いと感じる人も多いのではないでしょうか。

    

地域のパン屋さんの課題を独自の冷凍技術とITで解決するスタートアップのパンフォーユー代表・矢野健太氏が、自らの起業体験を交えて、個人投資家やベンチャーキャピタルから出資を受けるためのポイントや注意するべき点を伝授します。

    ※本稿は、『失敗の9割が新しい経済圏をつくる』より一部抜粋・再構成してお届けします。

    

個人投資家は友人、知人の紹介でつながる人が理想

資金調達。

    これはいまも昔も難易度の高い課題です。

    

事業拡大のための資金は、まず銀行から調達する方法があります。

    僕の設立した「パンフォーユー」は、当時、これができませんでした。

    独立した会社であり、担保となるような資産があるわけでもありません。

    しかも、立ち上げから2年間で、オーダーメイドパン、ご当地パン、オフィス向け事業など、パンというテーマで3つの挑戦をし、短期間で事業内容が変わっています。

    当時のパンフォーユーは、銀行にとって「お金を貸したい」と評価できる会社ではなかったのです。

    

こういう場合は、投資家です。

    投資家から出資を受けるしかありません。

    投資家は、大きく2つに分けられます。

    ひとつは、個人投資家。

    もうひとつは、ベンチャーキャピタル(VC)。

    

僕は以前にも出資を募ったことがあり、そのときに打診したのは個人投資家でした。

    

パンフォーユーオフィスの事業拡大でも引き続き個人投資家に出資をお願いしようと思いましたが、初めての試みとして、ベンチャーキャピタルにも出資をお願いしようと考えました。

    

個人投資家の場合は、過去に投資してくれた人や、友人、知人の紹介でつながる人が理想。

    僕がどんな目的で、どんな事業をしようと考えているかといったことが、僕の性格や人間性まで含めて多少なりとも伝わっているため、話が早いですし、出資も受けやすくなります。

    

ただ、そうはいっても紹介でつながる人は少数。

    そのほかの投資家は、イベントで知り合った人やツイッターでつながった人などを辿って探していきます。

    この場合は、「投資しよう」と思っている動機や目的を知る必要がありますし、僕がどんな事業をしようと思っているかを知ってもらう必要もあります。

    

投資家はそれぞれ投資目的が違い、慈善事業の感覚で投資する人もいれば、リターンありきで投資する人もいます。

    

ここがズレるとトラブルになりかねません。

    5年で事業を売却し、リターンをとりたいと思っている人と、上場なども含めた可能性を考えて、長期投資を見据えている人とでは、僕や事業に求める要素が異なるのです。

    

出資を募るようになって実感したのは、投資家にはいろんな人がいるということ。

    金額面では、例えば100万円出資してもらう場合、何億円もある中から100万円を出す人と、いろいろかき集めて100万円用意する人とでは、金額は同じでも、重みが違います。

    

出資を受ける僕としても、重みのある100万円には責任を感じますし、本当に出資して大丈夫なのかを入念に確認しなければなりません。

    

投資に対する考え方もさまざまです。

    

とくに最近は、創業して間もないベンチャー企業に投資するエンジェル投資がアメリカで増えて、その流れで日本でもベンチャー投資に興味を持つ人が増えました。

    

ベンチャー企業とエンジェル投資家を結ぶ、「FUNDINNO」「CAMPFIRE Angels」「イークラウド」といった株式投資型のクラウドファンディングサービスやサイトも増えつつあります。

    

これは、ベンチャー企業側から見るとありがたい変化なのですが、投資が一般化することによって、投資のリテラシーが高くない人が増えてしまうのも事実。

    

投資は貯蓄ではないので、出資したお金が減ることがあります。

    最悪、ゼロになることもあります。

    そのリスクを考えると、出資は「お金を出せばいい」「出してもらったら成功」といった単純な話ではありません。

    投資家は当然、出資先を慎重に選ぶ必要がありますし、出資を受ける僕らベンチャー企業も、投資家をしっかり見極める必要があるのです。

    

「価値観はバラバラ」を前提に伝え方を工夫する

価値観という点では、事業の内容や意義をどう評価するかが大きく分かれるのも投資家の面白いところ。

    

パンフォーユーを例にすると、「事業を通じて地域に貢献する」という点は、だいたいわかってもらえます。

    

しかし、そのための手段としてパンをテーマとするところや、「新しいパンの経済圏をつくる」事業であるといった点は、多くの投資家が「どういうこと?」となります。

    人の価値観はそれぞれですから埋められないギャップはあります。

    そこはあらかじめ想定しておかなければなりません。

    その上で、どうすれば伝わるか、価値を感じてもらうためには何を伝えれば良いかを考える必要があるわけです。

    

まずは、データを揃えて、資料をまとめて説明します。

    僕の場合は、現時点で事業として成立しており、売り上げは伸び続けていて、成長性、将来性が期待できることを、数値を根拠として示しました。

    ただ、それでもやはり、ピンとこない人はピンとこないのです。

    

「なんでパンなの?」

「冷凍パンっておいしいの?」

そういう質問も幾度となく受けました。

    伝わらない、という点で衝撃的だったのは、おいしいパンの需要がわからない人が意外と多かったこと。

    

「おいしいパン……? そんなの売れる?」

「パンの小売りでしょう? 独自性がないんじゃない?」

そういう反応が返ってくるわけです。

    なぜそうなるかというと、投資家の多くが都内の一等地と呼ばれる場所に住んでいることが理由のひとつ。

    そのようなエリアにはおいしいパン屋さんがいくつもあり、食べたいと思えばいつでも買えるため、「珍しくないよね」「なんでそれが事業になるの?」と疑問に思うのでしょう。

    

「おいしいパンで事業をします」と言っても「そこの角のパン屋さんで十分では……?」と思われてしまいます。

    食べ慣れている人にとって、おいしいパンの事業は新鮮に感じないわけです。

    

「当たり前のギャップ」が事業を特徴づける

これはパンに限った話ではありません。

    価値観は、要するに「自分なりの物差し」のこと。

    どういう環境で、どんなふうに暮らしているかによって、物差しが変わり、事業の価値の判断も変わります。

    

これから起業を考えたり、社内で新規事業を提案したりする際には、ここを押さえておくことが大事。

    都市部に暮らしている人は、電車がすぐに来て、コンビニがあって、ネットを使えて、高い家賃を払うのが当たり前だと思っています。

    

しかし、それは日本全国で見れば、ほんの10%とか15%の世界。

    自分にとっての当たり前は、日本全体ではマイノリティ。

    都市部の人は、全国規模で見れば決してメジャーではなく、スタンダードでもない暮らし方をしているのです。

    

パンを例にすると、広尾や自由が丘に住んでいる人はおいしいパンをいつでも買えますが、日本の大多数の人は買えません。

    

事業ではこのギャップが大事。

    なぜなら、このギャップがあるからこそ、新規事業をつくり出す機会があり、ギャップが大きいからこそ、事業の伸びしろも大きいといえるからです。

    

個人投資家へのアプローチとは別に、僕はベンチャーキャピタルにも出資のお願いに出向きました。

    これはこれで初めての経験。

    新たな学びも多くありました。

    

ベンチャーキャピタルは、サービス開始から急角度で売り上げが伸びていくような事業を好みます。

    その点は、個人投資家よりもさらにシビアです。

    投資を事業としているわけですから、出資してもらうにはそのための材料を用意しなければなりません。

    

材料とは何かというと、事業のアップサイド。

    アップサイドは、事業や企業が狙える売り上げ、利益、成長などの上限のこと。

    

これから伸びていくベンチャー企業にとっては、今後の業績の伸びしろであり、可能性といえます。

    これがどれくらい大きいのかを見せないと、ベンチャーキャピタルの「食品流通系は株価が上がりににくく、利益率がイマイチだから……」という壁は越えられません。

    

投資家は起業家を「点」ではなく「線」で見ている

さて、出資のお願いがどうだったかというと、個人投資家からは何人か出資してくれる人を見つけられましたが、ベンチャーキャピタルは、20~30社回りましたが、出資は受けられませんでした。

    

食品流通系であること、アップサイドが見えづらいこと、パンフォーユーよりもリターンが見込める事業がほかにもあるといった壁を乗り越えられなかったのです。

    


ただ、ここで大きな学びもありました。

    

それは、投資家は起業家を「点」ではなく「線」で見ているということ。

    いま、このタイミングでは出資しないとしても、半年、1年、2年経ったときに、出資したいと思うようになることがあるのです。

    

それは言い換えれば、パンフォーユーが成長すれば、その成長の流れを見て、将来的にはベンチャーキャピタルから出資を受けることも可能だということ。

    

「線を見せよう。

    出資したいと思われる事業に育てよう」

僕はそう心に決めて、まずは目の前にあって、軌道に乗りつつあるパンフォーユーオフィスを伸ばしていくことに集中することにしました。

    

おかげさまで、現在も順調に事業を拡大することができています。

    
「経営は仕事、事業開発は趣味」と言えるほど、僕にとって事業開発は楽しいもの。

    これから起業・事業拡大を考えている人に、僕の経験がご参考になれば幸いです。

    

(矢野 健太 : パンフォーユー代表取締役)

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